得渠道者得天下，当行业内外都在讨论“全渠道”如何颠覆传统时，《冷暖商情》本着科学严谨的态度，对当前中央空调经销渠道进行了一次调研。本次调研在全国市场抽取了有代表性的1459 家经销商参与。通过此次调查，我们发现转型已经成为当前经销商最紧迫的问题，他们有的已经勇敢智慧地踏上了转型之路，有的正在谋划转型方向。本次调研最有意义的不仅是得到的各项数据，还有经销商分享的宝贵的转型经验和教训，供业界读者参考。

　　据冷暖商情统计，2017年上半年中央空调市场整体销售规模达到375亿元，比去年同期增长13.6%，其中家装零售市场快速增长，多联机销量占比继续领跑，项目市场依旧疲软，水机增长乏力。在这种市场形势下，经销商面临利润减少、项目减少、资金、人才等多重压力，转型是摆在他们面前最为紧迫的问题之一。

　　品牌厂商方面：项目市场依然难见起色，零售市场成品牌厂商救命稻草，约克、麦克维尔等传统水机品牌，面对零售市场的诱惑和压力，加大分销渠道拓展，有的采取以点带面，扶持地区囤货商向综合服务商转型，释放更多权力和空间给地区总代理，从而希望激活零售渠道。东芝、海信日立、三菱重工等以多联机为主流产品的品牌在渠道上经过多年市场积累占据优势，2017年继续加快开店节奏，向华南、华中、华北市场拓展。

　　渠道方面：项目疲软，传统工程商在向零售商转型过程中遇到家用空调渠道的强有力竞争，有的利用自身优势向舒适系统集成商转型，有的与线上平台合作，尝试全渠道竞争。然而，目前尚未出现线上和线下渠道完美结合的案例，相比线下销售，线上销售的市场占比微乎其微。

　　转型是主动求新求变的过程，也是一个创新的过程。就经销商转型而言，需要在体制机制、运行模式和发展战略上进行大范围的调整和创新，将旧的发展模式转变为符合当前市场要求的新模式。不论是工程商向地区平台服务商转型、家装零售商向家居系统集成商转型，还是家用分体空调经销商向中央空调专卖店转型，在管理、商业模式、团队建设方面都需要进行调整变化。

　　通过本次对经销商的调查访问，我们发现在转型过程中，存在着诸如团队建设如何跟上转型步伐？面对新业务，代理什么样的品牌最佳？如何拓展新业务？等各个方面的问题。亦有许多经销商进行了有益的探索和尝试，他们的方法经过市场检验，形成宝贵的经验，以下我们就来分享一下这些经验的精髓之处。

　　1、不跟风，不盲目进入新的领域，一定要做好市场调研。行业的发展趋势是大方向，具体落到某个地区，某个经销商身上，不一定适合。在转型方向上，一定要结合当地市场和企业自身的实际情况，谨慎选择。比如智能家居是目前市场大热的产品，但是在华中、西北、西南等地区，中央空调和智能家居的转换率并不高，比如100户选择家用中央空调的家庭，只有1家会选择购买智能家居。这个比例相对于空调和地暖之间60%的转换率，差距太大。所以，对于智能家居市场发展还未起步的城市来说，经销商选择智能家居不如选择地暖、新风以及净水等产品更容易适应市场。

　　2、“好货不便宜，便宜没好货”，代理品牌务必要选择在性能、质量、功能、稳定性上有优势的品牌，不能被一些厂家的低价诱惑迷失方向，一定要避免产品在使用中出现问题，整体返工的情况。

　　3、经销商没有核心产品，服务才是价值所在。经销商的服务包括很多方面，比如专卖店的陈设、体验、售前的专业介绍和答疑解惑，售中的设计、报价、合同签订，安装过程的标准化和及时专业的售后服务等不一而足。只有做好这些服务才能树立口碑，才能在留住老客户的同时吸引新客户。

　　4、标准化与权责分明。标准化不仅指服务的标准化，也包括管理的标准化。标准化能够提升管理效率，节省管理成本。标准化与权责分明是一体的，每个部门的权责要明确，当遇到问题时不相互踢皮球。这不仅是提升企业运行效率的有效办法，还能提升服务效率，赢得客户口碑。

　　5、尝试新的营销和服务方式。创新无止尽，只有保持持续创新的勇气和理念，才能不被日新月异的市场淘汰。转型本来就是一种全方位的创新，其中的改变和调整可能是全方位的，也有可能是微调整。当经销商转型走上轨道之后，一定不能放弃创新，唯有此才能抓住市场先机。

　　6、认定了方向就一定要坚持到底。转型是一种重生，其中必然遭遇艰难险阻，如果轻言放弃，动辄否定自己，必然不能到达成功彼岸。当遇到困难时，多倾听、多学习、多交流、坚持初心、不懈奋斗就是成功的秘诀。