今天为你解读的是一本英文新书，Main Street Millionaire，翻译过来就是《主街百万富翁》。作者是美国的一位著名投资人科迪·桑切斯（Codie Sanchez）。

　　所谓Main Street（主街），在美国文化中是专门用来对标华尔街的概念。如果华尔街代表金融或高科技，那么主街则代表真实的实体经济，比如干洗店、修车行、牙科诊所，等等。这本书这两年在美国很火，它想告诉读者的是一个看起来“反潮流”的提醒：在当下，普通人想致富，不必非要去搞一些看起来新潮或高科技的创业，很多看起来不起眼、甚至枯燥的传统小生意，其实是被低估的财富金矿。

　　先来讲一个发生在我身上的线年，我的一个朋友找到我，想让我借钱给他收购一家水果店。我多年以来只专注于研究和投资金融资产，实体店生意是我的认知盲区。于是我问他，他的这个生意逻辑是什么？他给了我三个理由：

　　第一，水果是日常刚需消费，无论经济好坏，人们都要吃水果。这是一个抗周期的生意。

　　第二，水果不能久放，消费者不会一次囤很多，这意味着极高的复购频次。一个家庭可能一周要来三四次，甚至会每天下班顺手买一些，当天吃完。

　　第三，准备开店的门脸在北京东五环外一个很大的社区。这个社区年轻人多，而年轻人对价格不敏感，更在意便利性和品质。

　　当然，还有一些他计算投资和收益的过程。听完以后，我跟他商量，钱我就不借了，但我愿意入股进去，咱俩各出20万，分担风险，分享利润。

　　现在他已经开了三家店，全部是按照上面的逻辑选址、收购。三家店我都跟投，因为事实证明每年的利润分到手都有10％到15％，我有一次提议：为啥不开他三十家，我就直接退休了，他用鄙视的眼神看着我说：你以为满足我开店的三个逻辑的店面很多吗？能开三个就已经偷着乐了。

　　当时我并没有读过《主街百万富翁》这本书，决策完全出于对朋友的信任和对投资实体商业的好奇。有一次听万维钢老师的“精英日课”，他大力推荐这本书，我于是买来拜读。这本书系统地阐述了一套“做主街生意”的方法论，作者把我当时的直觉决策，上升到了一套可复制的商业逻辑。更重要的是，书中用大量的数据和案例证明，这不是个案，而是一个被严重低估的财富机会。

　　在我二十多年的财务规划咨询工作中，我与很多人面对面地交流与沟通，我发现很多人包括我自己，都会陷入一种路径依赖：35岁的互联网人担心被裁员，拼命考证、学新技能，却发现技能更新的速度永远赶不上行业迭代；

　　手握几百万存款的中产阶级，不知道该投什么，股市不敢进，房市限购，理财收益越来越低；

　　刚毕业的年轻人被灌输“要么进大厂，要么创业”的二元选择，却发现两条路都越来越窄。

　　这本书提供了第三条路：不要去创业，去收购；不要追逐性感的高科技，去拥抱“无聊”的现金流。而且我认为，更重要的是，这条路在中国不仅可行，而且可能比在美国更有机会。

　　根据中国社科院的数据，未来5到10年内，全国约有300多万家民营企业将面临企业传承问题。这些企业的第一代创业者平均年龄在55岁到75岁之间，而他们的子女中，超过80%不愿意接班。

　　这意味着，有数百万家盈利的、经过市场验证的企业，将在未来几年内寻找买家。这是一场悄无声息的财富转移，而大多数人对此一无所知。

　　我必须提前说明，这本书不会告诉你“如何一夜暴富”，也不会承诺“躺着赚钱”。相反，它告诉你的是一条需要弄脏双手、需要深入细节、需要长期经营的道路。

　　收购一家水果店、一家洗衣店、一家维修公司，听起来一点都不性感。你要处理进货、库存、员工、客户投诉，你要早起晚归，你要学会看懂那些混乱的账本。

　　但这条路的好处是：它真实，它可控，它有现金流。我朋友的水果店，从接手到现在，他也着着实实地蹲在店里跟了几个月，顺流程、算成本，直到每个月都能产生稳定的现金流。虽然不多，但它是真实的、可预期的。

　　如果你也在寻找一条不同的财富道路，如果你也厌倦了那些虚无缥缈的“风口”和“赛道”，如果你愿意脚踏实地地去经营一门生意，那么这本书，以及我接下来要分享的思考，或许能给你一些启发。

　　首先，我们来聊聊作者科迪·桑切斯这个人。科迪·桑切斯不是什么“成功学大师”，她有着实打实的华尔街履历：在高盛（Goldman Sachs）、道富银行（State Street）、先锋集团（Vanguard）等顶级金融机构工作了15年，管理过数十亿美元的资产。

　　在进入金融行业之前，她还是一名获得过罗伯特·F·肯尼迪新闻奖的调查记者，因报道人口贩运和边境危机问题而获奖。换句话说，她既有媒体人的洞察力，又有金融人的专业能力。

　　但真正让我相信她的，不是这些光鲜的履历，而是她的实践，她是真干主街生意，包括洗车店、自助洗衣店、屋顶维修公司、油漆和杂工公司等。她创立的“反向思维”（Contrarian Thinking）公司，已经拥有数百万粉丝。这本《主街百万富翁》出版后，成为《纽约时报》畅销书。

　　为什么一个华尔街精英会去收购洗衣店？桑切斯在书中讲了一个故事。她在华尔街工作时，年薪百万，但她发现自己和同事们都是“高薪的奴隶”——没有时间，没有自由，甚至没有对自己生活的掌控权。

　　反观她在尽职调查中遇到的那些“土老板”——经营着暖通空调公司、园林绿化公司、甚至移动厕所租赁业务的人，他们穿着普通的Polo衫，开着福特皮卡，却拥有惊人的现金流、真实的资产和随心所欲的时间。这种巨大的反差，促使她写下了这本书。

　　第一，无聊就是美（Boring is Beautiful）。什么是无聊的生意？就是那些你平时看不起、看不见、甚至觉得“脏乱差”的街边小店：通马桶的、修草坪的、开洗衣店的、做清洁的。

　　第一，因为它们抗周期。无论经济危机如何，人们的马桶堵了还是得通，草坪长了还是得剪，衣服脏了还是得洗。相比于那些动辄裁员、随时可能倒闭的科技初创公司，这些生意具有极强的韧性。

　　第二，因为它们有护城河。这里的护城河不是专利技术，而是“脏活累活”。没有人愿意做，所以竞争反而不激烈。AI可以写代码，但AI暂时还不能爬进下水道修管子。

　　第三，因为它们有现金流。主街生意通常是即时收款的，拥有健康的经营性现金流，而不是虚无缥缈的“用户增长率”或“估值倍数”。

　　第二个核心观点：要买，不要创（Buy, Dont Start）。这是全书最具颠覆性的观点。年轻人经常被教育要“创业”，要“从0到1”。但桑切斯认为，创业是风险最高的行为，从0到1的死亡率超过90%。

　　因为你买到的不是设备，而是经过验证的商业模式。当你收购一家已经运营了20年的清洁公司时，你买到的是它现有的客户名单、品牌声誉、熟练员工和稳定的现金流。

　　因为你从第一天起就在赚钱。创业可能需要烧钱三年才能看到第一分钱利润，而收购一家盈利企业，你接手的第一天就有收入。因为你可以用杠杆。这是后面要详细讲的“卖方融资”，简单说就是用企业未来的利润来支付收购款，你不需要一次性拿出全部的钱。

　　桑切斯在书中反复强调一个观点：打工永远不可能实现真正的财富自由，因为你的时间和收入是线性关系。你不工作，就没有收入。但如果你拥有一家企业，哪怕是一家小小的洗衣店，它就是一个资产，一个可以产生现金流的资产。你可以雇人管理，你可以优化流程，你可以把它做大，甚至可以再卖出去。这就是“从打工者到所有者”的跨越。

　　如何实现从打工者到所有者”的跨越？而如何跨越？从理论到实务流程，桑切斯提出三个关键支撑，我们一个一个来说。第一个支撑，是宏观背景，作者用银发海啸（Silver Tsunami）来形容当时的时代背景。

　　“银发海啸”指的是美国婴儿潮一代（1946-1964年出生）集体退休导致的大规模企业转让潮。根据美国的统计，40%-50%的小企业由婴儿潮一代拥有。到2030年，每个婴儿潮一代都将达到65岁或以上。这意味着，未来5-10年内，将有价值10万亿美元的企业资产需要寻找买家。

　　更关键的是，60%-80%的婴儿潮企业主没有正式的退出计划。他们不知道该把企业卖给谁，也不知道该怎么卖。这就是桑切斯所说的“代际套利”机会。大量优质的、盈利的、经过市场验证的企业，将在未来几年内以合理甚至低估的价格寻找买家。

　　更关键的是，调查显示80%的“富二代”不愿意接班。他们宁愿在大城市做白领，也不愿意回家接手父亲的工厂或店铺。你要做的，就是去找到这样的生意人，跟他们直接谈收购。于是，第二个问题浮现了。收购的合理价格如何判定呢？作者给了一个估值模型：SDE（Seller Discretionary Earnings，卖方可支配收益）

　　这是小微企业估值最常用的指标。简单说，SDE就是这家企业每年能给老板带来多少“可自由支配的钱”。它的计算公式是：

　　2、加上：老板给自己发的工资（在我的水果店案例中，因为我是纯财务投资，我朋友要参与经营，所以水果店赚的利润是要首先给他发工资的，这一点很重要，我身边很多做生意的朋友是反的，老板觉得店是自己的，结果给员工发工资，给股东分红，自己苦哈哈干活不拿钱）

　　为什么要用SDE而不是净利润？因为小企业的老板通常会把很多个人开销计入公司成本，以达到避税的目的。SDE还原了企业真实的盈利能力。如何给一个店铺或者一个公司估价呢？大约是2-4倍SDE。根据美国市场的数据，小型企业的收购价格通常是SDE的2到4倍。

　　什么意思？假设一家洗衣店的SDE是每年30万元，那么它的收购价格大概在60万到120万元之间。这意味着什么？意味着如果你经营得当，仅仅依靠利润，你只需要2到4年就能回本。这在股市或房市中几乎是不可能的投资回报率。

　　当然，不同行业的倍数会有差异。零售和服务业通常在1.5-2.5倍，专业服务在2.0-3.5倍，制造业在2.5-4.5倍。哇塞，两到四年就回本，之后就是躺赚，我看到这已经很激动了，但问题来了，如果这次收购你需要支付200万，而你根本拿不出这笔钱，那这个生意就跟你无关了。没钱，还想硬干，怎么办？桑切斯给了个方法：卖方融资（Seller Financing）

　　这是全书最精彩的部分之一，她给了一个非常有效的跟卖方谈判的方法，不是砍价，是谈判。桑切斯的办法是：把卖家充当银行。卖方融资的运作方式是：你支付一小部分首付（比如20%-30%），剩下的钱分期付给卖家，用企业未来的利润来还这笔钱。

　　为什么卖家愿意这样做？原因1，他们想要更高的售价。如果你一次性付清，他们可能只能卖60万；但如果你愿意分期付80万，他们往往会接受。

　　原因2，他们想要一个靠谱的买家。对于很多经营了几十年的老板来说，自己想退休，孩子不接班，不得不转手，当然希望接手的人愿意持续经营。但如果你愿意分期付款，说明你对这门生意有信心，他们反而更放心。

　　因为他们可以获得持续的现金流。一次性拿到60万，他们可能不知道怎么投资；但每个月收到几万块的分期款，反而更符合他们的退休生活需求。这就是作者在这本书里提出的重点概念：银发海啸的时代背景、SDE估价模型、卖方融资收购逻辑。

　　第二，数据的支撑。书中引用的所有数据都有来源，都可以验证。10万亿美元的财富转移不是编出来的，而是美国官方统计和学术研究的结论。

　　第三，逻辑的自洽。这套理论不是“一夜暴富”的神话，而是基于供需关系、资产属性、人口结构的理性分析。

　　当然，理论是一回事，实践是另一回事。美国的经验能否在中国复制？中国的环境有哪些独特性？这些问题，我会在后面详细讨论。

　　桑切斯在书中不仅提出了理论，更重要的是给出了一套完整的操作手册。从寻找目标企业，到完成交易，再到接手运营，她把每个环节都拆解得非常清楚。

　　客户离开你会很麻烦，或者有长期合同。比如物业管理公司，业主委员会不会因为价格便宜几百块就换掉你，因为换供应商的成本太高。再比如企业清洁服务，一旦建立了信任关系，客户通常会长期合作。

　　水果店也符合这个特点。虽然水果店看起来没什么壁垒，但在一个大型社区里，居民会形成购买习惯。他们下班回家顺路买水果，已经成为一种生活惯性。要让他们改变这个习惯，去更远的地方买，其实并不容易。

　　不是昙花一现的网红产品，而是过去10年、20年一直存在的需求。桑切斯在书中举了一个例子：移动厕所租赁。这听起来很“low”，但这个需求存在了几十年，而且只要有建筑工地、有户外活动，这个需求就会一直存在。

　　水果消费也是如此。这不是什么新兴需求，人们吃水果已经吃了几千年。无论经济好坏，无论科技如何发展，人们都需要吃水果。这就是可持续性。

　　技术迭代慢的行业。你不需要每半年就更新一次设备或学习新技能。这一点非常重要。如果你收购一家软件公司，可能两年后技术就过时了。但如果你收购一家暖通空调维修公司，修空调的基本原理二十年都不会变。

　　你会发现，这些都是“无聊”到你平时根本不会注意的生意。但正是这种“无聊”，构成了它们的护城河。如何找到这些企业？桑切斯给出了一些非常“土”的方法：不要只看BizBuySell（美国的企业转让平台）。因为挂在平台上的企业，价格通常已经被抬高了。

　　去谷歌地图上找那些没有网站、评分很高但评论很少、甚至电话很难打通的店铺。为什么？因为老板越是不懂互联网，这家企业的价值被低估的可能性就越大。

　　还可以去社区里走走，看看那些开了很多年、生意一直不错、但店面老旧的小店。这些老板可能正在考虑退休，只是不知道该怎么卖。然后，直接上门聊天。很多老板从来没想过要卖，但当你表现出真诚的兴趣，他们可能会动心。这套方法听起来很“笨”，但恰恰是最有效的。因为真正的好生意，往往不会主动挂牌出售。

　　找到目标企业后，最关键的是尽职调查。小微企业的尽调和大公司完全不同。你不需要看什么财务报表、审计报告，因为很多小企业根本没有这些东西。你需要的是“侦探式调查”。

　　桑切斯在书中反复强调这一点：相信现金，不要相信老板的嘴。小企业的老板通常会有两套账：一套给税务局看的（利润很低，甚至亏损），一套是真实的（实际赚了很多钱）。

　　第一，看银行流水。这是最不会说谎的数据。每天有多少钱进账，每个月的流水是多少，这些数字是做不了假的。

　　第二，看纳税申报单。虽然老板会尽量少报收入，但你可以通过纳税申报单推算出最低的收入水平。真实收入一定比这个高。

　　第三，计算SDE。把老板给自己发的工资、以公司名义报销的个人开销（车、保险、手机、餐饮）都加回来，这才是企业真实的盈利能力。

　　第四，蹲点观察。这是最“笨”但也最有效的方法。你去店里坐一天，数有多少客户进来，每个客户平均消费多少，你就能大概估算出日营业额。

　　第一，客户过度集中。如果一家企业80%的收入来自一个大客户，那么这个客户一旦流失，企业就完了。

　　第二，过度依赖老板个人。如果所有的客户关系都在老板手里，所有的核心技术都在老板脑子里，那么老板一走，企业可能就垮了。

　　第三，账目完全混乱。如果连基本的流水记录都没有，那么这家企业的风险就太高了。

　　第四，行业正在衰退。虽然我们说要找“变化慢”的行业，但如果整个行业正在被新技术颠覆（比如传统的冲印店），那就不要碰。

　　假设你找到了一家合适的企业，尽调也做完了，确认它每年的SDE是30万元，卖家要价90万元（3倍SDE）。问题来了：你没有90万怎么办？这就是卖方融资的魔力。

　　桑切斯给了一个卖方融资的典型结构：首付20%-30%。你需要拿出18万到27万元作为首付。

　　用企业利润还款。如果这家企业每年的SDE是30万元，你拿出12.6万元还贷款，还剩17.4万元作为你的收入。

　　5年后，你完全拥有这家企业。而这家企业每年能给你带来30万元的现金流。当然，卖方融资也有风险。如果你接手后把企业搞砸了，还不起钱怎么办？

　　桑切斯建议在合同中加入一些保护条款，比如：对赌条款（Earn-out）。部分收购款与未来的业绩挂钩。如果接手后业绩大幅下滑，这部分钱就不付了。

　　回购条款。如果你实在经营不下去，卖家可以按约定价格回购企业。过渡期条款。要求原老板在交接后的3-6个月内继续参与经营，帮助你熟悉业务、交接客户关系。这些条款的设计，既保护了买家，也保护了卖家，让交易更容易达成。

　　买下来只是开始，如何不把公司搞砸？前90天：什么都不要改。这是桑切斯最重要的建议之一。很多人接手企业后，恨不得第一天就大刀阔斧地改革。换系统、换流程、换人。结果往往是：老员工离职，老客户恐慌，企业迅速崩盘。

　　为什么要在这个时间进货？因为这是多年经验总结出来的最优节奏。只有当你真正理解了这家企业的运作逻辑，你才有资格去改变它。

　　当你建立了信任，稳定了团队和客户，接下来就是增长的时候了。桑切斯的增长策略非常简单：把这些“石器时代”的公司带入互联网时代。给他们建一个像样的网站。很多小企业连网站都没有，或者网站还停留在20年前的风格。

　　开通Google My Business（相当于中国的大众点评）。让客户可以在线搜索到你，看到评价，直接联系你。引入CRM系统管理客户。把客户信息数字化，定期跟进，提供个性化服务。支持在线支付。很多老店只收现金或支票，这在年轻人看来简直不可思议。

　　这些改变听起来很简单，但对于传统小企业来说，往往能带来立竿见影的效果。桑切斯在书中提到，她收购的一家洗衣店，仅仅是建了一个网站、开通了在线预约，业绩在半年内就增长了40%。

　　如果你把一家企业做好了，下一步就是复制。收购同一个社区的第二家、第三家店，形成规模效应。把流程标准化，形成可复制的模式。甚至可以把这套模式卖给其他想进入这个行业的人。这就是从“拥有一家企业”到“拥有一个系统”的跨越。

　　桑切斯在书中反复提到一个人：韦恩·惠曾加（Wayne Huizenga）。他是谁？他是Waste Management（美国最大的垃圾清运公司）、Blockbuster Video（曾经的视频租赁巨头）、AutoNation（美国最大的汽车经销商）的创始人。

　　但他的起点是什么？是一辆垃圾车。1962年，惠曾加从一个垃圾清运公司买了一辆卡车，开始做垃圾清运生意。然后他不断收购其他小的垃圾清运公司，把它们整合起来，形成规模效应。最终，他把Waste Management做成了一家市值数百亿美元的上市公司。

　　这就是“主街生意”的威力。你不需要发明什么新技术，不需要颠覆什么行业。你只需要找到一个有稳定需求的生意，把它买下来，把它做好，然后复制。

　　看到这里，你可能会觉得：这也太简单了吧？是的，逻辑确实很简单。但简单不等于容易。这套方法的本质，是用时间换空间，用勤奋换确定性。你不会一夜暴富，但你可以稳步积累。你不会成为下一个马斯克，但你可以成为一个拥有稳定现金流、掌控自己时间的“主街百万富翁”。

　　问题是：这套在美国被验证的方法，在中国行得通吗？我给你我的思考：客观上，中国版的“银发海啸”正在到来，如果说美国的“银发海啸”是一个渐进的过程，那么中国的代际传承危机则更加急迫和猛烈。

　　我们在解放后，也有三轮婴儿潮，而2022年，第一批婴儿潮的国人，已经开始退休了，我国80%的民营企业为家族企业。这些企业大多创立于改革开放之后，创始人是50后、60后，大部分这些企业，可能是一个门店，是一个作坊，不大，也不小。

　　如果这些企业的创一代老了、累了，想休息了，问题是：谁来接班？调查显示，超过80%的“富二代”不愿意接班。他们中的很多人在国外读书，回国后宁愿在北上广深做金融、做互联网，也不愿意回到老家接手父亲的工厂或公司。

　　这不是个别现象，而是一个普遍的代际冲突。我在咨询工作中接触过很多这样的案例，一位江苏的企业主，经营着一家年营收5000万的纺织企业，净利润大约一两百万，他的儿子很优秀，在新加坡留学回来以后，在香港做投行业务，一年收入也有两百万，他们家就很纠结，一代想传，二代却不想承，而且从经济效益上、从主观意愿上、和能力结构上，貌似也没有承的理由，

　　这就是中国和美国的代际传承危机，有着惊人的相似性：都是第一代创业者集体退休。美国是婴儿潮一代，中国是改革开放一代。都面临接班人缺位的问题。美国的年轻人不愿意接手父母的修车厂，中国的年轻人不愿意接手父母的纺织厂。

　　都缺乏系统的退出规划。美国60%-80%的企业主没有正式的退出计划，中国的比例可能更高。这意味着，中国也将迎来一波大规模的企业转让潮。而且由于中国经济体量更大、民营企业数量更多，这波转让潮的规模可能远超美国。

　　除了代际传承的客观需求，中国还有几个独特的因素，让“主街生意”的投资价值更加凸显。过去二十年，中国经历了一场史无前例的高等教育扩张。大学录取率从1998年的34%提高到2020年的90%以上。

　　这意味着什么？意味着大学生不再稀缺，白领工作不再稀缺。与此同时，愿意从事体力劳动的年轻人越来越少。这导致了一个有趣的现象：白领贬值，蓝领升值。

　　在一线城市，一个优秀的育儿嫂月薪可以达到2万元，一个有技术的装修工长月收入可以超过3万元，一个经验丰富的设备维修工年收入可以达到50万元。这些收入，已经超过了很多坐在写字楼里的白领。更重要的是，这些蓝领工作有一个白领工作没有的优势：不可替代性。

　　AI可以写代码，可以做PPT，可以分析数据。但AI暂时还不能通下水道，不能修空调，不能给老人洗澡。社会正在惩罚那些只能坐在电脑前处理信息的人，而奖励那些能解决物理世界实际问题的人。

　　这就是桑切斯所说的“无聊生意”在中国的价值。那些提供标准化、高品质蓝领服务的公司，将是未来二十年最大的机会之一。而且中国正在快速进入深度老龄化社会。根据国家统计局的数据，2023年中国60岁及以上人口已经达到2.97亿，占总人口的21.1%。预计到2035年，这个比例将超过30%。

　　老龄化意味着什么？意味着巨大的服务需求。助浴服务、陪诊服务、适老化改造、康复护理、老年餐饮、老年旅游……这些都是刚需，而且是持续增长的刚需。更重要的是，这些服务大多是“主街生意”——它们不需要高科技，不需要大资本，但需要耐心、细心和专业。

　　你知道吗，一家在北京的助浴服务公司，专门为失能老人提供上门洗澡服务。起步时只有两个员工，现在已经发展到20多人，每个月的营收超过50万元。这就是老龄化带来的“主街机会”。

　　即使如此，主街生意依然不是一件容易且旱涝保收的事情，你可能会面临融资的困难，会面临谈判的困难，会面临经营的困难。但相对于你自己从0到1开始一个生意，主街生意似乎更靠谱。这就给了“小玩家”机会。但前提是，你必须具备相应的专业能力：你要懂财务，能够在混乱的账目中找到真相。

　　如果你具备这些能力，或者愿意学习这些能力，那么中国的“主街生意”市场，将是未来十年最大的财富机会之一。

　　撰稿：李璞；脑图：哈希。资料来源：得到APP听书栏目。声明：除原创内容特别说明外，推送稿件文字及图片和音视频均来源于网络及各大主流媒体。版权归原作者所有，如认为内容侵权，请在文章下方留言联系我们删除。

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