“没有想到，一个亿的销售规模能够来的这么快。”之于河北德沃机电安装工程有限公司总经理沈雪辉而言，以亿元计的销售额放在去年之前，他连想都不敢想。德沃机电目前是格力中央空调石家庄和邢台两地的服务商，除了家装业务之外，工装、采暖也正在成为德沃机电的重要板块”。

　　去年4月份，河北格力中央空调工程有限公司(以下简称：河北格力)成立，站在今天的视角去回溯过去一年，这可以视为是格力中央空调在河北市场的转折点，其旗下服务商之一德沃机电销售规模的爆发性增长仅仅是一个代表。

　　霸州和廊坊南部地区的服务商刘涛向笔者道出的一句话，折射出了河北格力一年来的变化所昭示的意义，他说：“你信吗?我干了7年，去年才开始线年的时候就开始经营格力中央空调。

　　类似于沈雪辉、刘涛这样的例子，正在唐山、沧州、邯郸、石家庄、霸州、廊坊、衡水等等区域乃至整个河北市场不断上演。河北格力尽管才成立一年多的时间，但却让格力中央空调在河北市场发生了翻天覆地的变化。正如所有的蜕变从来都不是一蹴而就，新公司成立伊始所面临的乱局外界无法想象，哪怕是现在，余波仍然困扰着河北格力。

　　河间市宏浩电器的马洪涛早在1995年的时候就开始经营格力空调，2000年进入中央空调领域，格力在河北省的第一台离心机就是由他所销售，现在他是格力中央空调在河间的授权经销商，作为直接触达用户的终端，马洪涛对河北格力这一年来的变化颇有感触。

　　“之前(老公司)出个政策就在群里面发下，难得有沟通，但是新公司成立之后，每个月的活动，每个节点的活动，还有小区活动，陈总他们都会来帮我们进行详细的培训和指导，”马洪涛所提到的陈总，便是河北格力中央空调工程有限公司总经理陈文礼。

　　自从去年4月份来到河北之后，陈文礼几乎跑遍了整个河北市场，平均每天的车程近500公里。马洪涛还提到，新公司系统化的治理，极大地提振了经销商的信心，每一次的沟通都给了他们对未来更好的期待，这直接体现在市场销售上的结果用马洪涛的话讲就是：“从去年五月份至今，比上一个周期翻了一番。”

　　在离河间不远的献县，格力中央空调在当地的授权经销商是河北暖将暖通工程有限公司，该公司的老板张阳1988年出生，今年是他经营格力中央空调的第八个年头，更早之前他所经营的范畴是以水机为主，2021年进入氟系统产品领域，很不巧的是，他刚刚开始接受格力的氟系统便遇到了挑战。

　　“产品乱串货，价格乱，很多的背包客的安装更不规范，售后也不及时，”张阳还说：“说实话，我当时的确是很迷茫，心里想，我是不是选错了，情绪也很低迷。”即便如此，仍然没有改变他对格力品牌的一腔热忱。

　　在市场格局非常混乱的将近三年的时间内，哪怕是没有得到老公司和工厂的资源支持，张阳依然坚持自己投入费用，去推广格力的产品和品牌，小区广告、箱体广告等方面的每一分投入，都凝结他对未来的期许，面对各种低价的冲击，他始终坚持以高品质产品及相对应的合理价格和高质量服务来运营献县市场。格力并没有辜负他的坚守与付出。

　　2023年4月份新公司的组建，成为了他个人事业的一个转折。“刚开始的时候我也是很忐忑，抱着观望和试试看的态度，但是新公司和陈总他们的工作真的是打动了我。”张阳举了一个例子：“我是2016年开始经营格力，在新公司之前，省级销售公司的领导，连微信和电话都没有，七年之间我总共就见过2、3次的样子，但是过去这一年，为了把市场治理好，陈总和我见了六次。”

　　市场终于给了张阳的坚守与坚持带来了相应的回报，2024年仅仅前面四个月的销售规模就超过了他2022年全年的销售总量。这使得他有足够的资源和信心去扩大业务和售后团队，并计划升级门店规模和形象。

　　河北盛桔诺商贸有限公司总经理赵洪杰自上个世纪90年代末期就开始经营格力，2009年的时候接触中央空调，目前是河北格力在邯郸地区的服务商，这么多年以来他所经营的空调品牌只有一个那就是格力，格力之于他的情感如骨血一般。

　　他对2023年4月份之前的两三年时间内河北市场格力中央空调出现的串货和乱价现象是非常的痛心，“当时渠道根本没有什么管理，谁都能够拿到货，价格更乱，商家根本没有什么利润保障，”正是以直营商的身份对那段时间的乱象有着感同身受的体悟，让他笃定唯有规范化的体系、规则，才能够让格力中央空调在邯郸市场重获荣光。

　　去年八月份成为河北格力在邯郸的服务商之后，他与陈文礼、河北格力在邯郸地区的业务，用了8天的时间对邯郸18个县区的渠道进行了犁地般的巡访，目前其旗下的分销网点有四十多家。他在对所有商家进行合作的时候就明确，“大家要统一思想，统一规则，规则是铁律，如果不遵守，就踢出去。”

　　尽管他已经将规则的重要性摆在如此重要的位置，但是仍然有商家触碰红线，当然，在过去这短短不到一年的时间中，有三位经销商连续出现出货乱价行为而被他踢出了合作范畴。赵洪杰对售后服务更为重要，现在的河北盛桔诺商贸有限公司仅仅是售后安装及服务团队就达60多人。

　　“我们必须对规则抱有敬畏之心，规范的体系，其实是为了保护商家的利益，维护好格力的品牌形象，”赵洪杰严谨的管理机制带来的效果最终还是反应在市场上，据他透露，河北盛桔诺商贸有限公司目前的出货额已经达到了年度目标的60%。

　　在这方面，本文开篇部分提到的刘涛也颇具代表性。这位营销学出身的90后之所以在差不多七年之前选择格力，是源于他对格力电器董事长兼总裁董明珠的个人崇拜，在他的办公室内，每面墙上都贴满了董明珠的画像和经典语录，或许，正是这样一份崇拜和对格力品牌的信念，让他能够穿越那一段混乱不堪的市场周期。

　　“当我见到陈文礼陈总的那一刻，我心里就想，这一天终于来了，”刘涛还说：“我一直坚信，市场再乱，格力能够让我这500多平方的店自生自灭地给关了。”他所坚信的其实并不完全是自己，更大程度上是坚信格力作为一家千亿级企业，当省级市场出现问题的时候，所具备的自我修正和纠偏能力。

　　刘涛和他的公司，既是格力的服务商还是经销商，这种双重身份赋予了更大的责任，也因为如此，他以更好的服务将产品的价格体系高于与他合作的经销商，他还说：“自从2017年开始销售格力空调的那一天起，我敢摸着良心说，我没有卖过一台无码机、串货机，更没有卖过格力以外的任何一台空调。”

　　他经常召集旗下经销商来他店里开会，商谈的议题之一就是要大家严格遵照现如今还不容易构建起来的规范化运作体系，他说，谁要是乱价串货就立即“拉黑”。让他对现在河北格力最为佩服的还不是严谨的渠道管理和市场运营规则。

　　“实事求是讲，新公司成立到今天满打满算才一年多，对我们商家的培训、帮扶，完全超出了我的预期，尤其是在返利结算和政策通补上，非常的及时和诚信，这事搁在以前，我想都不敢想。”

　　在刘涛锲而不舍的努力下，格力中央空调在霸州市场稳固住了领导者地位。为了后期更好的服务于商家和用户，刘涛计划在目前500多平的专卖店内再规划出至少120平进行重新装修，以场景式体验打造格力电器的全屋智慧系统。

　　一年之前当陈文礼刚刚来到河北的时候，用一穷二白来形容河北格力中央空调工程有限公司的处境一点也不为过，当时的河北格力，不仅要快速建立起规范化的渠道体系，同时更面临着老公司遗留问题对新公司的冲击；其实，乱价串货哪怕是放诸于全国市场，也是一个行业性的课题，而河北格力在过去一年对这一乱象的解决方式可以给整个行业提供一个样板。

　　2023年4月份河北格力新公司成立不多久就召集全省商家召开一次会议，在此次会议上，陈文礼将他的手机号码和微信公开在所有与会者的面前，张阳和刘涛对此很有感慨，他们在彼时隐约感觉格力中央空调在河北市场将迎来正本清源般的重塑。而此次会议的一个核心主题便是“明确规则”。

　　陈文礼说：“立好规矩就是商家不能串货乱价，能力不行，我们可以提供培训；资金实力不够，我们可以放政策；但是，和我们合作的商家，三观要和我们保持一致。”

　　话讲起来很简单，但真正落地的时候确实阻碍重重。陈文礼透露，肃清既往乱象的第一步就是要教育用户，为此，河北格力专门制作了无码机、串货机对用户形成伤害的素材与示范，并在每个正规授权的经销商店面中进行公示；同时，对自立规则之后所安装的“串货机和无码机”产品，以高价回收外机并免费给用户置换新机，鼓励和发动商家在源头杜绝串货机、无码机对河北市场的冲击；另外一个方面，积极主动地推广新产品，扩大现有的产品矩阵，进而在产品端、渠道端、用户端全链条构建了对现有合作商家的保障体系。

　　当然，对既往问题的克服、解决肯定是一个渐进的过程，新公司应对老公司库存产品、乱价行为需要以时间来换空间，况且，已经安装到用户家中的产品所形成的售后服务问题，河北格力同样无法避免。

　　对此，陈文礼表示：“困难肯定很多，但是，总之首先要解决问题，我们河北公司来帮商家兜底。”市场总是处于一个动态演变的状态，河北格力更大的课题是要不拘囿于过往而奋力向前，为此，对每一个市场节点河北格力尽量把政策节奏有序推进。

　　“大的原则是，让商家早打款早受益，并以通补的形式，消除商家的顾虑，形成一个良性循环的生态。”更为重要的是，河北格力还要帮助商家进行动销，无论是赵洪杰、马洪涛，还是张阳、刘涛、沈雪辉等商家，都对笔者透露过一个信息，那就是库存被控制在一个非常合理的水平线上，就像是刘涛所言：“河北格力是给我们提供保姆般的服务。”也正因为如此，沈雪辉才感慨：“我自己都没有想到，一个亿元的销售规模会来的这么快。”

　　笔者还了解到，对流通渠道的打造上，河北格力争取对每个县区级市场形成经销商的全覆盖，在这个过程中，专卖店建设还将是河北格力近几年的一个重点。陈文礼透露，经过2023年之前几年的冲击，在他刚刚接受河北市场的时候，仅存52家专卖店，从这个简单的数字就可以看出串货乱价行为对渠道生态体系的冲击和破坏。

　　为此，河北格力提供丰富的资源支持商家开始专卖店。据了解，至去年河北格力颁发专卖店建店政策至年底，新开了64家专卖店，今年前四个月，新开及重新装修的专卖店达到了40多家。对于中央空调这样服务属性非常明显的产品，更多的网点也意味着与用户的链接点也越多。

　　尽管2024年前面四个月河北省内很多区域的商家在市场端的表现都颇为亮眼，但这并不是意味着格力中央空调在河北市场的发展就此一劳永逸。在国内整体市场陷入存量化博弈的今天，需求资源的愈加稀缺和不断激化的供求矛盾，将给河北格力带来更多的挑战，也将愈加考验以陈文礼为代表的河北格力团队的管理及经营智慧。

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