1)市场潜在需求明显 据家电协会理事长赵勇介绍， 北方地区空调使用的时间很短， 绝大多数家庭想不到在空调使用前还要清洗，一方面是消费者缺 乏这方面的意识，另一方面是家电销售商在销售空调时很少为消 费者普及空调清洗的常识，很少有人知道空调长期不清洗会给健 康带来危害。目前，大中城市空调普及率已经超过 50％，但定期 清洗空调的家庭不足 1％，至少有 90％以上的家庭空调从未清洗 过。

　　1）公司简介 北京市国泰睿智地源热泵有限公司是北京国泰建设发展有限公 司(国泰集团是一家具有机电设备安装总承包一级资质企业，业绩遍 布国内很多大中城市)直属企业,是以地源热泵中央空调系统的设计、 施工及设备安装、集中空调通风系统清洗为主营业务的高新技术企 业。公司有着强大的资金后盾和精准的技术支持。因此我们对空调的 理解远非一般清洗公司所能比拟。

　　C 清洗公司 具备清洗设备和技术，有操作能力，目前的清洗公司主要从事中央 空调清洗，无暇顾及每个社区的顾客

　　D 空调销售公司 2009 年，苏宁电器曾提出购买空调，提供清洗服务，但其目的在于 提高竞争力，作为空调销售的促销手段，并非真心提供服务。

　　E 其他 社会上有一些闲散人员，提供空调清洗服务， （如完从事美空调清洗 剂直销者），但是无组织，无纪律，难成大器。

　　（四）原料供应商调研及分析 原料采购相对容易，供应上比较广泛 1 设备以及工具采购（详见附件（1）-----工具清单） 2 药剂采购： 建议使用药剂： 1） 2） 清洗剂：康碱辉翅片清洗剂 消毒剂：方金 1210 消毒剂 ◆相关检测报告后附◆

　　2）服务提供者 家政，保洁公司 空调售后维修公司 清洗公司 空调销售公司

　　A 家政保洁公司 优势：有一定客户基础，介入比较容易 劣势：简单的表面灰尘清洗，缺乏专业的设备和技术

　　B 空调售后维修公司 优势：有一定客户基础，具备空调常识 劣势：主要提供加氟等服务，必须服从总部的调配，没有专业的清 洗设施和业务能力

　　1）产品提供者（以上海家化为代表） 家安空调消毒剂，是上海家化联合股份有限公司产品，用于空 调散热片消毒。 其主要成分为： 三氯羟基苯二醚， 乙醇， 艾叶精油等。 三氯羟基苯二醚是一种很普通的消毒剂，乙醇就更是众所周知了，艾 叶精油作为香料。从专业角度讲，此产品清洗消毒效果达不到要求。 上海家化联合股份有限公司 是国内较最大的日化产品生产企业 之一，上是海证券交易所挂牌上市企业，实力雄厚。其旗下家安系列 产品在 2009 年曾在北京电视台，以及公交移动电视做过广告宣传， 其产品在北京市场有销售（如物美、京客隆） 。通过超市理货员了解， 销量并不乐观。 上海家化联合股份有限公司作为以其家安系列产品涉足空调清 洗行业，作为产品提供方，并不提供清洗服务，在其产品宣传的同时 有意识弱化清洗过程，此举实为误导，空调清洗有一定技术要求。

　　一、行业动态调研及分析 二、企业内部调研及分析 三、现有竞争者的调研及分析 四、原料供应商调研及分析 五、消费者调研及分析 六、策略制定 1 价格策略 2 渠道策略 3 促销策略 4 附加服务 七、团队管理 八、投资回报分析 九、风险分析 十、商业计划

　　2) 产品以及服务良莠不齐 随着空调清洗的商机出现，相关产品和服务随之涌现，但是目前 这个行业还没经过竞争的洗礼，也没有相关规范。目前从事这一 行业的多是为家政保洁公司，或者空调售后维修公司，以及一些 投机的社会闲散人员，并无正规从业经验。一些客户虽有清洗空 调的需求，但苦于市场上没有专业的大品牌公司，也只好作罢。 对专业的空调清洗公司的需求，已经呼之欲出。

　　1 价格策略 A 壁挂机每台 30 元（内机）（清洗消毒） B 柜式机每台 40 元（内机）（清洗消毒） C 外机每台 50 元（符合清洗条件） D 户式中央空调 10 元／建筑平米 （清洗范围：内机外机管道风口） 2 渠道策略 A 居委会 B 社员传媒 C 物业公司 3 促销策略 清洗二台（包括）以上 8 折优惠 4 附加服务 A 空调系列服务 B 空调节能 C 装修污染治理 D 消杀灭工程

　　（七）团队管理模式（有待讨论） 管理模式有待讨论以下几种方式供参考 1）海底捞：一半利润就地分配 2）出租车公司：收份钱 3）台湾震旦：七人团队，标准化管理 4）加盟：进入门槛低，可操作性太差 （八）投资回报分析 1）市场容量大，且有政策导向 2）投资回报率较高，且无坏账风险 3）成本分析 ①药剂成本（） ②人工成本（） ③运营成本() ④纳税() （九）风险分析 1）基本没有技术壁垒，进入门槛低，可模仿程度高 2）季节性明显，客户需求在时间上高度集中 3）劳动密集型产业，且客户分散，队伍不易管理

　　1)空调清洗行业的发展 自从 2003 年非典在国内爆发后，空调清洗在国内引起重视，并 提上日程。2008 年，北京承办奥运会。在这举世瞩目的时刻，因训 练馆内中央空调污染而导致运动员交叉感染， 由此在全国范围内催生 了一系列政策，北京更是出台了强制清洗的政策，中央空调清洗行业 一夜之间崛起。自此空调清洗的观念深入人心，但家用分体空调（壁 挂机，柜式机）清洗需求日益强烈。但目前市场还没有专业的清洗公 司，产业格局尚未形成。 2）市场容量分析 2008 年以来国家启动家电下乡工程，国内空调企业更是看准这 一契机， 加大力度提高市场占有率。 目前国内空调保有量大范围提高。 据资料显示，国内的空调保有量约为 4 亿台。北京做为首都，国内一 线城市，空调保有量约为 1700 万台，约合每人一台空调（北京市常 住人口 1700 万） 。按照每台 30 元清洗费用计算，全国市场总容量约 120 亿元，北京市场总容量约为 5 亿元。 北京市区常住人口不少于 1000 万， 除去 20%租住以外， 目标客户 大约 800 万，实际市场容量约 2.4 亿元。如果能开发 10%的客户，营 业收入将达到 2400 万元，如按照 20%的利润计算，可实现利润 480 万元。

　　2）清洗业务 北京市国泰睿智地源热泵有限公司通过了北京市疾病预防控制 中心的集中空调通风系统清(洁)洗消毒专业技术评估，拥有先进的清 洗设备， 专业的清洗人员， 过硬的清洗技术。 我们也将以优秀的服务， 用细心和诚信，为客户打造健康舒适的办公和生活环境。 基于以上业务的基础，开展家用空调的清洗业务，从技术、设 备应用、药剂选择、以及服务质量都没有壁垒。